道客优

厂家往往会遇见这样的状况，之前还合作好好的经销商，突然就没有联系了，之后再怎么联系都没有回应。检查产品，没什么问题；检查政策，不比别人差；检查管理，也没出什么问题……

经销商遇到的问题80%不是来自于产品，而是来自于业务员。好的业务员是经销商和企业之间的桥梁，不好的业务员就是经销商和企业之间矛盾的开始。

好的业务员不一定能完全开发一个企业，但是坏的业务员一定会毁掉市场。让经销商赚不到钱、日子越来越难过，最后的结果就是产品被淘汰，市场被做死。

这也是为什么经销商选到好的产品却没有火起来的原因，没有好的团队再好的产品只会被糟蹋。这也是为什么产品越来越多，真正存活下来、被市场记住的只有那么几种。

第一句话：“最近新换了领导，你货的问题估计要等等。要不然你再打点款，要点货，说不定这样领导就把货的问题给解决了。毕竟他也是要业绩的吗！”……

诸如此类，不是那个领导换了，就是这个领导换了，一年领导班子换个不停。真的想问问，怎么没有把你换掉呢？

所有业务员说这样的话，唯一的目的就是要压货，什么领导换了都是找的借口。最后的结果就是每一次你打完款，押完货，依然什么问题也没解决。你再说换货，退货之类的都是拖拖拖，甚至押完货，不知道多长时间才见一次人影。老货的问题没解决，新的货又一堆问题积压下来。

第二句话：“好，没问题。这些事包在我身上，回去后马上给上面反映，这两天就解决。”

每次遇见问题都说的很好听，回去向领导请示马上解决，但是最后都没有信儿了。再问，就推说领导还没给答复，领导在忙，在向上一级请示……第一次遇到这种事情要请示，第二次，第三次还要请示，这样的业务员还留着干嘛！！

这样的状况一方面是业务员本身的问题，能力不够，没有自主能力，没有成长；另一方面也是企业本身存在的问题，各种问题的拖延，本身业务员的反应就是企业的决定：拖下去。

第二句话：“费用你先垫上，后期我这边给公司申请，直接报销。”

想办事儿又不想掏钱，不想承担风险。费用经销商先垫上，事情完成之后上报之后，开始各种拖延，实在拖不下去就打折扣，甚至直接不承认；事情没有完成，又开始各种抱怨经销商，费用的问题完全不提及，甚至各种理由反驳……

“先款后货对于厂家，是最有利的模式，快消企业那么多的预收款全部来自经销商的‘血汗钱’；但是，对于经销商来说，却是很大的压力，需要经销商尽快将货物销售出去，并尽快回笼资金，否则，经销商就会面临资金饥渴甚至无钱运营的尴尬局面，”如今不少经销商都倒在了“先款后货”的运营模式上，甚至出现打款之后，厂家迟迟不发货，或是厂家拒不回收过期产品的情况，一旦发生，经销商就要承担这些损失。

第三句话：“这个月任务再完不成，下个月我就直接换经销商了！”

这样的威胁十分常见，在强势的品牌十分明显。在强势的品牌下，经销商总是处在弱势被厂家拿捏，有时候可能会一言不合就被换掉。

颐指气使，甚至嚣张跋扈，把自己的位置抬得高高的，将经销商放的极低。 经销商真正伤心的不仅仅是被取消了经销资格，更伤心的是自己的坚持得到的是这样的结果。

不少经销商都是伴随着产品成长起来的，前期为产品投入了大量的精力和金钱，最后市场起来了之后。一句：随便一个客户都能取代你，就把经销商的功劳完全剥夺。

第四句话：“你配合我把任务完成，我多给你申请一些特殊政策！”

开始确实是优惠政策，但是天下没有不透风的墙，被大家知道之后，尝到甜头之后，这句话就成了业务员常用的套词。企业一方面为了快速销货收到货款，更快的投入生产，获得收益，另一方面也是为了占据经销商的仓库，进展终端。但是后遗症就是经销商压货，最后变成窜货。

所以这样的行为多少也有企业在背后的鼓动，各种优惠，各种政策如果没有企业在背后的允许，怎么可能那么容易申请，而且每次都成功。

第五句话：“看远点，只要市场做开，这些都是小钱。”

现实是眼前都赚不到钱，产品都卖不出去，缺还总是说“看远点”“有点格局”“未来空间很大”……一遍遍的忽悠。

一看到经销商算收益，算得失，就开始讲大局，讲未来；以看到经销商说市场，说销量，就开始给经销商算账，好像一切都在自己掌控中，马上就能改变。现在没做出来，就是因为经销商布局不够大、铺货不够广、宣传不够给力……开始将各种文化，企业价值等等。