道客优

5G方兴未艾，二手手机的机会来了。

文 | 孙园

图片来源 | Unsplash

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读：

1.二手手机≠下沉市场

2.巨头入场，独角兽林立

3.同质化竞争激烈，垂类平台如何突围？

2019年的智能手机市场，硝烟弥漫。

身处5G的前夜，尽管手机厂商们能够掏出的新花样已是乏善可陈，但这并未减缓智能手机推陈出新的速度。新品发布会一场挨着一场，仅仅一个9月，就有苹果、三星、华为、小米、OPPO、vivo六家扎堆发布新品。

手机厂商没日没夜发布新品，但买手机的人已经不够用了。据工信部数据，截至2019年9月，我国移动电话普及率已经达到114.5部/百人。另据国家统计局资料显示，我国手机供给规模在2017年达到峰值18.9亿台之后开始逐年下降。

据IDC发布的数据统计，2019年上半年，我国智能手机出货量约1.8亿台，较去年同期下降约7%。第三季度，中国智能手机市场出货量约9890万台，同比下降3.6%。

如果说增量市场饱和，大量闲置手机流入市场交易环节，带来了二手手机回收市场的繁荣，那么智能手机的高速迭代和5G商用的尚未成熟，便将二手手机从以往的下沉市场，以更快的速度带向了5G换机潮前徘徊的普罗大众。

36氪发布的《二手手机行业研究报告》中表明，2018年以来，近8成用户的智能手机更迭速度不满一年，大量移动设备在未达到报废状态时就已经被闲置。此外，随着手机贬值速度加快、修复成本高，在二手交易认可度不断提高的当下，二手手机无疑提供了一个更高性价比的选择。

二手手机≠下沉市场

从消费者卖出离手，经由回收商几次倒手，到出现在深圳华强北的柜台，二手手机在线下早已形成一条分工细密且完整的产业链。而受限于信息不对称和“一机一品”的非标化特征，二手手机交易的线上化率仅有20%。

二手手机市场规模究竟有多大？

《人民日报》在2017年的一篇报道指出，国内废旧手机存量已经达到10亿部，而回收率仅有2%左右，仅二手手机回收就有千亿市场规模。至于二手手机销售，有研究报告显示，预计2017年，全球仅翻新机的交易累积规模就将超过480亿美元。

二手手机销售，是二手手机回收链条位于末端最主要的价值实现方式之一。

那么，是谁在消费二手手机？

“三线城市及以下用户占7成，男性用户比例达85%，年龄在18-40岁，大学生群体为主，蓝领次之，白领再次”，这是找靓机创始人兼CEO温言杰给出的答案。

中青年男性是二手手机的核心用户群体，来自京东旗下二手交易平台拍拍的统计结果也证实了这一结论，二线及以下城市16-35岁的男性用户，是拍拍的目标用户画像。

从表面上来看，以牺牲部分体验为代价，追求高性价比的二手手机生意，是一个典型的下沉市场生意。但根据找靓机平台的数据，一线城市占总体交易量大概在11%，二线城市占18%，销量比例与城市人口的层级分布呈一一对应的状态。

除了用户空间分布基本均衡，二手手机的客单价也并不具有典型的下沉市场特征。根据中国产业信息网数据显示，截至2018年，我国智能手机市场仍以3000元以下的中低端用户为主体结构，占比达74.4%。

而来自于拍拍的数据显示，平台最畅销手机价格区间位于1500-2000元，最畅销品牌为苹果。

同样以苹果作为最畅销品牌，找靓机平台客单价位于2000-3000元区间，相对于新机消费而言，二手手机的价格趋势基本趋同。

二手手机的来源多样，手机厂商的官翻/官换机、实体店的展示机/样机、以及电商平台备件库都是常见的B端货源。此外，从量级巨大的消费者手中经由回收商/回收平台收集来的废旧二手手机，也是目前增量和存量都及其可观的货源渠道之一。

二手手机交易，除线下实体店外，线上主要分为C2C和B2C两类，其中，C2C主要依托于走量的二手交易平台如闲鱼、转转，另外，平台也同时提供C2B2C模式的履约服务——即可选的验机和寄卖服务等。

而B2C模式主要以电商自营二手手机为主，电商平台提供对二手手机的质检、售卖以及售后服务，找靓机、拍拍自营、闲鱼优品、转转优品等都属于此类。

对于二手电商而言，在服务模式上大多进行了多元化尝试，即C2C平台也涵盖自营业务，B2C平台也有面向C端的回收业务。

巨头入场，独角兽林立

无论是从手机、数码3C扩展到其他品类，做综合性二手交易平台，还是以收售为核心沿产业链上下游布局租赁、维修等业务，做垂类交易平台，这都是一个富有吸引力和想象空间的市场。

以成立于2015年的找靓机为例，基于二手手机B2C业务，找靓机已经衍生出了涵盖手机、平板、笔记本、数码配件等品类，打通回收、销售、租用业务的3C垂直类交易平台。

目前，找靓机日活跃用户达150余万，全品类年复购率达40%，年营收超过50亿元。作为核心的手机品类，sku达4-5万，手机单品月GMV占总体80%-85%，售后率约为7%。

温言杰对零售老板内参表示，找靓机在2016年8月就实现了盈利，目前平台毛利维持在10%。

创业公司如此，巨头的“关照”也自然少不了，阿里、腾讯、京东在这一领域都有布局。

其中，阿里系的闲鱼和腾讯系的转转，是二手交易电商领域最大的综合性平台，在手机品类上，两家有着相似的打法——以C2C为主的交易基础上，提供B2C、C2B2C等多样的服务模式。

据转转平台2018年12月手机交易的数据显示，C2C的个人交易行为占总体的65.52%，B2C的自营模式和用户寄卖模式占19.93%。与此同时，在转转进行二手手机交易的用户，近九成选择了验机服务。

而京东选择了另一种打法，2019年6月3日，京东旗下二手商品交易平台“拍拍”与爱回收进行了战略合并，同时宣布领投爱回收新一轮超5亿美元融资。在此之前，京东曾两次参与爱回收融资。

合并完成后，爱回收+拍拍+拍机堂构成了“回收+B2C平台+B2B平台”格局，同时将旗下信用租机平台“享换机”独立运作，爱回收接入京东自营手机以及华为、小米等官方回收渠道。

同质化竞争激烈，垂类平台如何突围？

二手手机收售不分家，随着业务边界的扩展，平台间的同质化竞争不可避免。

微信为转转开放了入口，闲鱼背后有淘宝、芝麻信用等阿里生态撑腰，爱回收和拍拍坐拥京东的流量，面对巨头入场带来的流量注入和平台背书，类似找靓机这样的垂类平台该如何应对竞争？

找靓机创始人兼CEO温言杰

在温言杰看来，“二手市场本身是一个丘陵战场”，丘陵战场是相对于平原战场而言，对于非标的二手产品来说，供应链又长又散，既要经历多个流通环节，又面对着多达数万家的供应商。温言杰并不认同有流量，或者有钱就能把行业整合起来。

对于二手手机交易来说，消费者关注的无非两点：品质与价格，但由于交易流程不透明，消费者信任度差，选择平台自营很大程度是基于品牌背书。

由于服务的同质化程度高，流量可能会决定二手交易的基数，但二手交易的黏性导致了用户在平台之间的迁移成本和服务满意度，或者说是信任度呈正相关。

这就构成了垂类平台在巨头导流之外突围的可能，根据温言杰提供的数据，找靓机有接近1/3的用户来自于朋友推荐，在男性用户作为主要决策群体的电子产品领域，平均每年家庭消费大约6-7件电子产品，信任度不但带来了复购，还带来了新增。

尽管平台都在突出质检品控，但服务间的细微差别依然构成竞争。找靓机700余人的团队中，验机团队占到200人，每天上新6000台左右的手机，温言杰强调，“每一台都经过质检”。

作为电商平台，服务二手交易的局限之一在于线下能力。找靓机未来布局的重点之一，在于供应链服务中心。从今年7月份起，找靓机在全国建立了9个供应链服务中心，最初是服务于供应商，但在设想中，这9个供应链服务中心也会加入维修能力，进而使大量用户可以实现就近获取售后服务。

温言杰对零售老板内参表示，找靓机目前是B2C二手交易电商中，无论规模、增速还是口碑都是第一的平台，五年的增速可以达到300%-400%。尽管依然面对着二手3C市场在用户心理预期过高等传统难题，温言杰相信，“极少数的差评会是使未来平台服务更加尽善尽美的激励”。

▶【看热点】天猫双11冲刺3000亿时代

END